業務會議時出現頻率蠻高的一句話,就是「客戶還沒有回覆」。當這句話從業務人員口中出現,被動的主管可能靜待下次開會時有新的進度,主動一點的主管可能也只能請業務人員「再去 follow up」。對產品沒有興趣固然是客戶不回覆的原因之一 (但想想,客戶既然已經花了他的美國時間寫了一封信,為何在我們回應後又不再回覆了?)。在分析客戶不回覆的種種原因之前,其實可以先檢視自己「問題的方式」。客戶不回覆,依經驗來看,十之八九是問的方式不對,無法引導客戶,以至於客戶不知如何回應。以下我整理出一些較常見的錯誤,並分享一些改善的建議。

錯誤問法一:直譯主管的指令
主管有時需要透過業務人員得知某些資訊,以便後續決策時參考,但主管通常不需要鉅細靡遺指導業務人員問 (寫) 的方式,所以當業務人員得到主管的指令時,其實應該是去思考與設計問話的方式,以達到主管 (或你自己) 想要由客戶端得到的資訊。但是業務人員常常跳過了思考與設計這個步驟,以至於:

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