目前日期文章:201012 (7)

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市面上講解業務技巧的書籍真的很多,在此推薦幾本對我有啟發作用的書籍。

業務的五大金科玉律

本書是我對業務工作內容的啟蒙。在這之前我一直以為我在做的業助工作就是業務該做的。本書讓我整個從業助的工作內容跳脫,真正去思考什麼是一個業務該做的。當然本書應該已經有超過10年的歷史了,很多的業務技巧也比較傳統,但仍不失為一本內容豐富的業務技巧大全。

Power Sales Writing

推薦的原因是內容簡單易懂,且很有效率的介紹了三種不同模式(報喜,報憂及開發信)的溝通重點,並且有夠多的樣本可參考。

SPIN Selling the field book

中譯為《銷售巨人 –》。但其實我第一次慕名而閱讀中譯本時並沒有太大的感受。後來有一次過境美國時在書店翻了原文,才了解本書的精髓,基本上本書是針對大型銷售(也就是金額較高、銷售循環時間較長(3個月以上),且決策者可能不只一個的銷售型態)。

Just ask to get what you want

本書其實並不是針對銷售技巧而寫,但書中很多都以銷售為範例解說。我視本書為SPIN Selling一書的延伸,因為SPIN Selling的重點是在「問問題」,而本書正是問問題的心法大全,而且有些問的技巧真的很高明也問得很漂亮 (我都直接套用)。


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一人一天上班8小時,要不加班,就想辦法在上班時間把東西做好。體力是隨著年齡遞減的,早點找到8小時內最成功的開發流程,才能享受有品質的工作和生活。現在就來把時間切段吧~

1. 找出核心價值,分配最多時間 - 一句不可考的名言:時間在哪裏,成就就在哪裏。以業務來說,核心價值我認為就是開發新客戶的能力。所以要把最多的時間拿來開發新客戶,學習開發新客戶的技巧和心法。

2. 找出干擾源,配置固定處理時段。我的干擾源就是電子郵件、電話,和網路。沒錯,每次一碰上這三樣東西,時間就不知不覺的流逝了!所以強迫自己,不到固定的時間,不和這三項東西接觸。

3. 根據以上兩項,找出個人化的標準作業流程,且要有紀律的持續才能達到時間規劃之效。雖說是業務工作,但各公司仍有不同的工作細項,所以需依實際工作的狀況,歸納出屬於自己最有效率,又能不斷鍛練核心價值的標準作業流程。不囉唆,就分享一下自己的好了:

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英文有五種基本句型 (參考《旋元佑文法》),為:

S+V

S+V+O

S+V+C

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找客戶不外乎幾種方式,來分享如何在每種方式獲得最大價值好了。

1. 參展

依經驗,參展是最有用。但秀展的成交率要高,仰賴的是確認的邀約名單,而非川流不息的人潮。有約,機會就高。(當然,若是消費性商品 = 即客戶為一般普羅大眾則不在此限)。

如何要約?首先透過大會網站分析參展廠商,區分出競爭者和潛在客戶(是的,有些參展者本身也是潛在客戶)。再來,找到潛在客戶(包括參展者或行銷資料庫中的客戶)的出席人員,並預約時間。基本上,約好客戶後,詢問客戶的需求為何,針對需求,設定討論方向和「台詞」,進以透過會面,取得利於成交的資訊(當然也有可能立即成交)。會面是弭補電子郵件及電話通訊的不足,所以秀展要在與客戶互動和產品體驗上下功夫,e-mail和電話就能達到效果的討論,就不需要在參展時浪費時間探討。通常若是客戶會去看展,約談的機率就高。

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這裡提供的速成法,是讓新手業務快速建立與客戶對話的能力,並非需要花時間培養的業務實力。能力可以速成,實力卻需要經驗和用心。以下是我使用的方法:

第一步,找行話。以產業或產品為關鍵字上Google查詢,一般來說會在業界大廠、秀展主辦單位、或是產業雜誌找到產業訊息。多讀多整理,總有一些重複的詞彙不斷出現,再用這些詞彙找出更多的資訊。當然,透過閱讀這些產業網站也可擴增基本詞彙。

第二步,畫出產業食物鏈 (供給鏈),找出自己公司、產品在供給鏈的位置,陸續再加入競爭對手的位置。

第三步,問同事、問主管。有了基本的辭彙,具備了溝通能力,發問的會更精準。

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開發業務先有心態,才談技巧。最基本的業務心態就是:

「不管賣的是什麼東西,總有需要的人」,而業務的工作,就是想辦法呈現產品的優勢,直到需要的人收到。當然收不收到可能是技巧、是細節,但基本上要先保持「我賣的東西對消費者來說就是最好的選擇」,才有可能表現自信,打動對方。

心態對了,才不會在客戶殺價或挑剔產品時節節敗退。

 

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三個月的成果只剩下這張紙 (好險還拍了下了),就慢慢憑著印象再寫一次吧 (Oh my God!)

業務流程   

 


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