這兩個名詞是來自英文的 continuation 和 advance,在《銷售巨人》中翻成「持續關係」和「準成交」。但我覺得用「原地踏步」和「向前邁進」可以更清楚的傳達原文。沒錯,在銷售的流程中,就這兩項銷售狀態最讓人難以區分。厲害的業務可以在和客戶你來我往時,清楚的分辨和客戶的聯絡現況是處於「原地踏步」還是「向前邁進」,並努力的將對話導入「向前邁進」的銷售狀態,然而業績較差的業務人員,則是常常誤將「原地踏步」當成正在「向前邁進」。舉幾個實際的例子好了,以下幾種是我常在業務的報告中看到所謂的開發進度:

1.  Called customer, customer said they are evaluating our specs.  Waiting for their reply.
2.  Customer asked for quotation, quoted.
3.  Customer is testing our sample.  

然後不久就看到後續的進度:

1.  Customer on vacation, will reply after their holiday.
2.  Customer still studies quotation.  
3.  Needed more time on sample testing.

這些都屬原地踏步的狀態,但很令人訝異的是非常多的業務人員會把這些當做是正在「向前邁進」(是啊?客戶先向我要spec, 然後向我要報價,之後測 sample,不是一步一步的「向前邁進」嗎)。這就是大型銷售令人討厭的地方了,一切的拖延以及你來我往,都可以歸咎於「一個客戶的開發時間很長」。那要怎麼樣才算是「向前邁進」呢?好,如果把以上的進度狀態改成:

1.  Customer checks if x spec. could meet their y requirement, which is a must in this project.  (若是讀完 spec 後,結果就只有兩個,一個就是功能沒達到客戶的需求,交易失敗或另尋解決方案,另一個就是功能達到客戶要求,交易「向前邁進」。)
2.  Quoted to see if our price is the lowest among his selection (he is selecting between x and y product).  Wait for result.  (結果也是只有兩個,一個是我們不夠便宜,交易失敗或另尋解決方案,另一個就是價格這關過了,交易「向前邁進」。)
3.  Customer is testing to see if our x feature can replace their current product (not up to the level at the moment). (結果當然也是只有兩個!)。

回到剛剛的三個「原地踏步」狀態:
1.  Called customer, customer said they are evaluating our specs.  Waiting for their reply. => 我們會期望客戶說什麼呢?  Your product is excellent?  當然不會啦,所以只好告訴我們 "Customer on vacation, will reply after their holiday". 
2.  Customer still studies quotation.  => Your price is good?  當然不會啦,所以只好 "Customer still studies quotation".
3.  Customer is testing our sample. => We decide to buy your sample?  若是這樣就最好啦,但是最多的結果只會得到 "Needed more time on sample testing".

所以,業務在提供任何的資訊前,都要先想清楚如何才能在每次的交涉中找出一個可確認交易狀態的目標狀態,然後設計可達到此目標的對話。譬如客戶要 spec, 我們在提供 spec 前可以問:I will be happy to provide you the spec. of our product.  Before this is done, could you please let me know if there is any special feature you are looking for?  If so, you may let me know so I could best direct you to what you are mostly interested.  這樣客戶可能就會回你說: I want xx. 這時業務人員就可根據客戶的回覆回答問題,而有了 "Customer checks if x spec. could meet their y requirement, which is a must in this project" 這樣「向前邁進」的可能性。那有人會問,若是客戶在這個階段就沒回覆了呢?那有可能客戶本來就是隨便問問,並不是真的有很高的需求。

盡量的在整個流程中確認自己到底是在「原地踏步」還是「向前邁進」,減少「誤判」的機會即可大大的縮短交易時間,邁向成交之門 (就算很快的判斷為「交易失敗」,也比總是自己騙自己的和客戶不斷的在「原地踏步」來得強!) 趁早得知交易不會成功,就趁早再找更合適的客戶吧。


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