昨天在家看電視,一個東森的節目正在訪問兩個超級業務 (房地產的),一個是十幾年的老業務,專賣內湖廠辦 (高單價,特定族群產品),而另一個是 71 年次,業務工作經驗兩年的菜鳥 (相較於剛剛那個老業務來說),而她賣的是較特殊的商品 (港口貿易區租賃)。她們共同的特性是:都是超級業務,都是該項產品類型中銷售業績最佳的業務人員,而她們有一項特質,蠻適合大家瞭解 & 學習 (積極等等大家聽過很多的特質就不多談)。那就是:

鎖定目標客戶的時間很快 (不代表成交時間短,有時會花上一些時間):

老業務說:和客戶聊天後 (當然不是瞎扯蛋),就大概知道有沒有機會,有機會,就花時間和客戶溝通,直到成交。沒機會就趕快換下一個,不要浪費時間在不可能的客戶身上。(她一天大概鎖定200個目標,注意,已經是篩選過的目標了,不是拿起工商名冊就狂打。聯絡後快速鎖定目標後才做更深入的研究 & follow up)。

新業務說:通常問兩三個問題,就知道這個客戶是否可能為潛力客戶,再決定要不要花時間。只要鎖定是目標客戶的,就開始花時間盯睄、經營。

有些客戶,聊了兩句就知道不是目標,當一般業務還在花時間和客戶聊天回答問題時,這些超級業務早開始尋找她們的下一個目標。而有些客戶十分有潛力,當一般業務正準備放棄時 (可能花了一段蠻長的時間),這些超級業務花更多時間和方法達到成交的目的。

有些人會說,業務對客戶的直覺是天生的 (聽過天生的業務這句話吧),但我覺得,是取決於「用心」;是否用心的去瞭解每一次成交過程的成功和失敗之處為何,是否用心的透過每一次的交易,培養自己的觀察力和直覺力 (只要用心就可以培養的出來的)。


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