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網友 Jay 的留言:

感謝您的分享!
最近剛看完Power Sales Writing這本書。確實,他是一本很實用的工具書,隨翻隨用。
有幾個問題想請教版主,
1. 書中提到,寫開發信前要先用心瞭解客戶的需求,寫客戶感興趣的東西去吸引客戶繼續往下看。但是如果對方只是從網路上找到的資料,對對方的需求完全不知道的話,要如何去吸引對方的注意然後繼續往下看?
2. 這種不請自來的開發信,下場常常都是對方還沒打開來讀信,就直接到垃圾桶裡面去了,什麼樣的標題會比較吸引對方打開來看?尤其是對對方的目前需求不瞭解的狀況下?書中以一家飯店寫信給客戶希望客戶可以在他們飯店召開業務會議,作者提到的標題是"They'll leave pumped and ready to $ell more!",但是我覺得這是一個很奇怪的標題,讓人有種摸不著頭緒的感覺,真的有人會下這樣的標題嗎?
不好意思,第一次留言就寫了一拖拉庫。
 

回覆:
這一篇要回起來真可寫上一拖拉庫(考慮是否來個網聚算了,用講的可能一下子就講完了)。Anyway。如果只是網路上找到的資料,這要端看你找的資料有多深入。以我為例,一開始可能和大家一樣,先從網路和參展名單中下手(對許多人來說這就是所謂「網路上能找到的資料了」),但其實這只是開端,我通常還會再花時間去看對方的網站,針對開發對象做一些基本的分析和需求的猜測 (若網站非英文者會試著使用翻譯軟體,翻譯軟體派不上用場就看圖片用猜的)。譬如說客戶的網站若有特別提到 "we have strong technical support" (而他人沒有),或是特別提到他的歷史悠久,我會猜測這些是該公司特別在意的面相,而在開發信中有意無意強調自家公司在這方面的優勢。又或者是開發對象是純粹絕對的經銷商 (vs. 安裝商),我會強調公司產品在此面相的優勢 (譬如安裝容易,譬如整合程度高.... 等)。另外,也可以看看該公司的產品網頁,找尋自己產品的利基點。

當然也會遇到客戶的網站上真的寫得不多,這時我會試著 Google 該公司、該公司網站上曾經提到過所安裝過的 project,或該公司某些連絡人的名字,這些都有助於找一些共同的話題 (也就是所謂客戶感興趣的東西)。有一次還曾經 search 到該公司的經理是和我同住過一個城市,就會不經意的在後續連絡時「攀關係」。對對方的需求,若是不瞭解,就需要這些「網路上找得到的資料」來協助猜測 (經驗累積多了會變成精準的直覺)。除了用 Google,我個人還會到當地最大的人力網站,以該公司的人力需求,猜測可能正在發展的範圍。透過人力網站還有一個好處,在人力網站的公司介紹,往往比官方網站上的來的白話直接得多。當然,找到了這一切,只是協助我們找到起頭的方向,先把話題搜集起來,等待時機適當時慢慢使用 (不必在開發信時就一次把話題用完,也不需要太刻意強調你對該公司有這麼深入的調查 => 一切若是做的不著痕跡,感覺上是對方在主導談論的進度,但事實上是我們刻意引導談話的方向,這樣會讓對話顯的自然)。

資訊充足後,方向也猜了個幾分,我就會開始寫 (幾個例句的起頭):
1.  From your web site I learned that (開發對象 has been very focusing on technical supports, which is rather pleased in this type of business), due to this reason, I believe we may have chance to provide....) => 記住,上下文一定要有關連,有些人抄了第一句去,下面接了一句無關前句的產品或服務項目。例如我這個開頭後續要接的應該是我們提供的產品或服務能如何達到該公司重視 technical supports 的目的。
2.  By chance I learned that (開發對象) has installed to (網路上可能查到的新聞), I wonder if  (後接你可能提供的 alternative or complementary product or services)。

再來問到標題。以上準備動作做完後,選擇客戶最可能感興趣的來做主題。關於標題,Power Sales Writing 一書中提到的是,讓客戶的「感官」接受到可能獲得的好處或是可能改善的問題。譬如以以上飯店的例子為例,如果這封開發信被非目標客戶收到 (如你我),當然馬上就被刪除了,反正我們也不是目標客戶,也不是針對我們的需求而寫,對我們來說摸不著頭緒也沒差,但若是該業務人員針對的是「常在各地舉行直銷會議的直銷商」,是不是就很有吸引力呢 (而且對他的開發對象來說絕對不是摸不著頭緒的標題)。所以,開發信的重點,在於先找出目標客戶 (而非散彈亂發),然後猜測目標對象可能感興趣的面相,再針對不同客群客制屬於他們的開發信。舉例來說好了,對男性購物者來說,可能會重視數位相機的功能性 (鏡頭是否為名鏡,功能是否多) ,而女性則重視外觀及輕巧性,這在開發上就會有不同的著力點,若是清一色皆強調幾百萬畫數,則可能少去一部份的客群。

再拿剛剛的飯店為例,若是針對不同的客群,標題就可有以下的變化:
給有小孩的媽:Vast of greens for your kids to enjoy (沒小孩的看見可能就馬上刪除)
想帶女友出去玩的年輕人:Out of places to date?  A place of
enchanted wonders.
給好養生的老年人:Fresh airs for your weekend.  

有些公司甚至可以用不同的標題發個兩三次 (隔一段時間)。

供參考。


Posted by izcream at 痞客邦 PIXNET 留言(24) 引用(1) 人氣()

留言列表 (24)

Post Comment
  • Jay
  • 感動到痛哭流涕了!

    哇~~~~~~~~~~~~~~~~~~~感動到不行了!
    你不只回答了我的問題,還hit到我沒有想到的點。
    其實我拿到資料以後,我也是會上對方的網站去看,但是我都是直接去看他們的product,看我們可以提供給他們什麼東西,然後在開發信裡面就直接只提product面而已。我倒是沒有想到從對方的coperate information 裡面可以看出他們所在意的端倪,我今天找了幾家公司特地仔細閱讀他們coperate跟mission裡面的內容,真的可以多瞭解許多。你提的到該國的求職網站去看,我也要來試試看。我今天也重新發了幾封開發信,等等看結果,有什麼問題的話,我可以再請教妳嗎?
    我之前在寫開發信,內容幾乎都是以產品為主,標題就都只是寫 "xxx company, your best choice for hardware supplier" 這樣的標題應該是引不起對方的興趣,所以開發信幾乎都是石沈大海。
    真是太感謝妳了,不厭其煩的回答這麼詳盡的內容,我真的從這篇裡面學到不少寶貴的經驗!
    要網聚我絕對是舉雙手贊成,能認識你這樣一位熱心的業務達人,絕對是我的榮幸!
    再次謝謝你了!
  • 當然歡迎相互交流囉。反正我寫完後也可以再拿回公司分享給自家業務(很多也是我先寫給他們後才貼過來的),自己也用得上啦!總覺得台灣是以貿易外銷為主的國家,但是和開發、handle國外客戶還有秀展準備的書籍還真是少咧。希望能透過網路的分享得到更多他人的經驗。

    izcream replied in 2008/05/14 21:27

  • Jay
  • 實用的工具書

    對啊!台灣這方面的書真的是很少。書局裡找的到關於行銷的書大部分都是針對保險,直銷行業的。
    我現在在看Spin selling 這本書,我大概看了1/2了,可是還是不太能體會他的內容,而且感覺他裡面的例子都是針對end user,跟現實我們主要是面對SI或是dist.情況又不太一樣。
  • 我第一次讀的時候也覺得還好(那時是買中文的),不過過了一陣子後再翻就覺得不錯,但那可能是因為我買了原文版的 "The SPIN Selling Fieldbook" (應該是第二集,台灣也有翻),特別在練習例句的時候看原文就更清楚。另在我文章中有提到,其實我覺得「原地踏步」和「向前邁進」的觀念非常好,但因中文翻成「關係持續」和「準成交」讓人有些難懂。我們公司也是面對SI和dist.,還是很適用啦!他還出了一本Managing Major Sales,我也覺得很實用(給管理階層使用)。再加油看完它吧!

    izcream replied in 2008/05/15 14:13

  • Fish
  • 感謝分享~ 受益良多!!

    最近也在找一筆成交這本書,但真難找呢!!
  • 喔謝謝你,我還不知道有翻成中文呢,你若是到博客來可以按一下「可訂購時通知我」的鍵,之前我也不帶希望的按了這個鍵,訂了一本2003年出版搶購一空的書,結果居然不到一個禮拜就通知可訂購了。試試看吧。不然試試y拍。通常可買到又便宜又乾淨的書,還送到府咧。有幾本絕版書就在y拍買的,還半價。

    izcream replied in 2008/05/15 14:17

  • Jay
  • 呵呵....妳對Spin Selling這本書研究的真的很透徹。我也是看中文版的,對!像"關係持續" "準成交"這種翻譯就會讓讀者很難懂。我還是努力得趕快讀完他在來跟你請教心得!
    對了!開發信終於有回音了,終於有有客戶回信來問產品了。我下午在回客戶信時,就講了很多他們目前可能面對的問題,還有我們可以提供給他們什麼方便性,結果不到幾個小時客戶就又回信來說他很認同我所說的,看來開發信還是講一些客戶感興趣的東西才會有回音。
  • 是因為改變寫開發信的方式後得到的回應嗎?那真是太好了呢!在這之後的重點就是要放在SPIN了,且不斷設定和確認和客戶是在原地踏步還是向前邁進。因為這時最常發生的狀況就是如書中所提到的「太早提出解決方案」,且一直無法分辨原地踏步還是向前邁進,尤其是當客戶和我們看來聊得相談甚歡(就誤以為在向前邁進)。加油!

    izcream replied in 2008/05/18 12:43

  • Jay
  • 對啊!是改變開發信的方式之後得到的回應,雖然改變之後的回信率還是很低,但是我想應該是會越來越好吧!
    客戶現在要我提proposal 用我們的model去替代他們現有的幾個model,他們現有的model既然已經有既定的supplier了,為什麼還要我們提proposal?我想可能是原來supplier的價格或是support做的不好,所以才會讓他們想找其他的supplier,我想這些疑問都是在我提proposal之前必須釐清的,不然proposal會hit不到重點。這應該就是SPIN裡面提到的避免太早提出solution吧!
  • Yes!

    izcream replied in 2008/05/19 17:28

  • Rebecca
  • 無意間搜尋國外業務,到你的blog,我做了10年多的國外業務祕書的工作,6月將轉換工作國外業務做開發..心裡剛開始也有些壓力及害怕,開發還很陌生,很謝謝你的blog提供了一些建議
  • 謝謝妳的留言!我覺得業務秘書和國外業務最大的不同處就是,在和客戶回覆的三種類型中(telling, replying, and selling),要時時記得我們的對話層級是屬於selling,三種類型是有很大的不同的喔。我的定義:telling - 秘書,replying - tech support, selling - 才是我們 sales 啦!

    izcream replied in 2008/05/26 13:27

  • Jay
  • 其實telling, replying, and selling真的很難完全劃清界限。感覺sales的工作就是這三種的混和,公司有什麼新的sales政策,還是要account sales去告知客戶,客戶問技術問題,還是要由sales問完工程師之後回答客戶,selling就不用說了,那是sales的天職。
  • 沒錯,不過重點在於時間的分配啦。

    izcream replied in 2008/05/28 00:40

  • Dennis
  • power sale writing

    版主你好
    請問power sale writing要到哪裡買得到英文版呀?
    (柏克萊沒有耶,連中文翻譯版也銷售一空了><)
  • 我同事都是去amazon買的(大家團購)。中文的話你可以打電話到出版社去問,有時可買到。不過中文的我沒讀過,翻得好不好就不知囉。

    izcream replied in 2008/05/28 23:38

  • 大萝卜
  • 谢谢!

    看到这篇文章,感觉楼主的一些观点是不错的。我是大陆的,刚开始做外贸业务。谢谢楼主的分享。
    另外想问的是,楼主平均下来一天能写多少封开发信?
    谢谢!
  • 真是問到了重點了啊!若是寫一封template(也就是一封開發信用到底 -> 我不建議這樣做),那就有多少資料就能發多少,一天上百封也沒問題。但是若是用我在blog上的建議,通常一封和之前開發信內容皆異的「原創」,大概需要一天的時間,之後我會找同類型可用同一封開發信的客戶(內容僅稍做修改),這樣大概就可以發到5-10封(時間的瓶頸是在瀏覽網站的速度,真正要寫其實很快)。用第二種方法,回覆的客戶在質量上好很多。譬如兩種寫開發信的方式可能都各有1封回函,但第二種方式來的客戶購買的可能性比第一封高很多。甚至有可能第一類型的回函客戶較多,但真正能成交的則是用第二種方法開發而來的客戶。通常我會建議新手兩種都用,等到客戶的回覆頻率多了,可比較兩者寫法所帶來的不同。

    izcream replied in 2008/07/07 11:55

  • 大萝卜
  • 呵呵,谢谢楼主的回复,楼主真是热心人啊!
    还想听听楼主在follow客户方面有什么高见。
  • 其實有蠻多想寫的東西,但一時之間又沒辦法寫的很完整。再給我一些時間想想吧!:)

    izcream replied in 2008/07/11 17:15

  • 大萝卜
  • 谢谢!期待您的大作。:)
  • 寫好了:)

    izcream replied in 2008/07/21 13:33

  • Emily
  • Power sales writing

    我想買power sales writing的書,在Amazon裡有好多不同的作者,可以告訴我.作者的名稱嗎
  • Sue Hershkowitz-Coore.

    izcream replied in 2008/07/19 01:43

  • 小蒨
  • 請問power sales writing這本書的中文翻譯書名為~~~?
    哪一家出版社?
  • 中文書名為一筆成交,詳細資料可上博客來查詢。

    izcream replied in 2009/06/26 09:06

  • Private Comment
  • Glogo
  • 感謝大家的分享,發現這個地方真的是受益良多. 最近,也一直在找"一筆成交Power Sales Writing" 這本書,可是, 連出版社都不出了,真是不知道還能到那裡去找呢? 文中有提到到國外人力網站看客戶公司的人力需求,猜測可能發展的方向..可以請問一下,要如何找到國外最大人力網站呢?謝謝您~
  • 美國最大的應該是moster.com, 抱歉我應該改成 "當地的人力網站", 而非"最大"的, 因為有就可以了不一定要最大. 一般來說有機會我都問客戶, 或是以 "job search UK (或是其他國家)" 來找. 網站名稱記不太住(像UK那個好像就叫做job什麼的). 當然不一定每個客戶都會剛好有在徵人, 所以這只是眾多瞭解客戶的方法之一, 若是我現在還需要以人力網站看需求, 可能會用Google查或問客戶, 或許也試著發給當地台灣辦事處(說自己想在當地找工作 => but 我沒試過只是我一般都會想很多方法找我要的資訊). 如有網友知道其他國家的人力網站, 歡迎提供~

    一筆成交建議看英文的(雖然中文的我沒讀過), 同事都是到amazon買的.

    izcream replied in 2009/06/30 11:22

  • Glogo
  • 我以Jobsearch在Google上找,可以找到各國的人力網站.如Job search uk,就可以找到英國的人力網站了..謝謝版主的幫忙!
  • 希望能找到你要的。

    izcream replied in 2009/07/10 09:19

  • Vesta
  • 好感謝妳唷:)
    妳分享的文章的很切重我心~我就是在學習開發、handle國外客戶和秀場的部分~ 我是禱告後神幫忙才找到妳網站的唷~
  • 聽妳這麼說真是非常開心呢~

    izcream replied in 2010/02/26 09:07

  • Beryl
  • 感謝老天爺讓我來到了這裡
    感謝無私的版主
    願意將經驗分享給大家
    謝謝^^
  • 謝謝,妳的稱讚也是我的動力。近期會再補一些資料 :)

    izcream replied in 2010/03/09 23:20

  • 阿弟仔
  • 業務大神 請受小弟一拜 我常常在網路學習新知與前輩的經驗
    潛水很久沒有浮出來過 大神的經驗分享 讓我受用無窮
    小弟我是國外業務 感謝分享 ......
  • 聽你這麼說真開心:)

    izcream replied in 2011/01/06 10:41

  • 施宜婷
  • 謝謝各位大大的寶貴意見 真是獲益匪淺
  • Jose Peng
  • 你好,我是個新踏入國貿業務的菜鳥,雖然大學主修的就是國際貿易,但心中仍有些忐忑不安,對於工作方面有些陌生與不熟悉的恐懼,但上GOOGLE搜尋到了您的Blog真的讓我受益良多!期待看到前輩們更多的經驗分享,感謝再感謝!
  • 不客氣, 有空常來 (雖然最近也沒在寫什麼, 哈!)

    izcream replied in 2011/08/11 10:00

  • Private Comment
  • 業務新人
  • 你好~

    我想請教一下假如我想寄開發信到誠品書店的商品開發部,EMAIL信箱要去哪找?? 感恩
  • 訪客
  • 您好,

    看完這篇受益良多。
    版主有提到:或許可以隔一段時間,以不同標題再發開發信給同個客戶。

    但是我們也不清楚對方看原本那封信了沒。
    假設他已經看過我們第一次寄過去的開發信,但是對方沒有回信。
    過一段時間,以不同標題再發過去第二次。

    不知道版主有遇過對方抱怨:我先前已經收到信件了,不要再寄了。或是其他狀況的回覆嗎?

    感謝您!
  • 也會有啊,那就表示他至少看過信了,而且就真的沒興趣。其他狀況啊... 通常有興趣才會回,沒興趣就不會回,最多就是你上述說的狀況,好像真的沒其他的回覆了~~

    izcream replied in 2014/03/07 16:27

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