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參展了這麼多年,以老鳥之姿來探討如何準備秀展,其實是被老闆的問題所激發:參展有用嗎?

雖然當場滔滔不絕的強調參展與品牌的重要性,不過一向重視數字證據的我講了幾句後自己都覺得心虛 (結果當然也說服不了老闆)。在亞馬遜找和秀展準備相關的書籍,很意外的選擇並不多。參考讀者評價後選了這本 “How to Get the Most Out of Trade Shows”。

本書絕對是份非常完整的know-how,不過參展畢竟是一個非常仰賴經驗累積的活動,若是有了一些參展經驗再來讀這本書會更為了解本書的精隨。

現在來講講書中個人覺得比較有趣的部分(書不在手上 - 放公司 - 所以就憑印象記錄)。

訪談表格的設計:  自己的公司是有設計訪談表格(但我也看過非常完全不需要表格的公司,還蠻訝異的),只是一般來說表格的內容不外乎是得到客戶基本資料和記錄訪談的內容,說真的自己去看展填寫時都覺得很煩 (馬上有回去電子郵件信箱會被塞爆的疑慮)。本書則提出設計問卷的重點,其一是問卷應對話的邏輯順序設計,所以雖然名目上是訪談表,但實質上也是業務的小抄,確認和客戶對話依循著設計過的內容標準化操作。

 

而最有用的莫過於問卷內加入 Rating 這個選項 (以數字或是字母表示客戶的重要性 => 當然不要讓客戶了解數字的代表意義),參展過的業務人員都知道,秀展上遇到真正會下單的客戶並不多 (有時透過產品介紹時就可看出端倪),但回國後不管有用沒用,都得花時間研讀訪談內容,不過一但先定義了Rating,回去後即可立即依Rating分類。如內部溝通後將 Rating 1和2的客戶各定義為「重要」及「有機會」,這些可以馬上挑出馬上回覆。而被定義為無機會或是現有客戶的則可稍後處理。

設定具體參展目標:  所謂具體,就是可量化的數據。書中把有效參展時間算出來 (如: 3 天,去掉每天頭尾一小時和午餐時間,一名參展人員有效的參展時間為 3 x 5 = 15 小時)。再把3天的有效參展時數乘以業務人數 (假定為4人),那麼這個展的有效總時數則為 15 hr. x 4 people = 60 小時。我們假定一個業務花10分鐘在客戶上 (1 hour = 6 customers),那麼每個人具體的參展目標就出來了,也就是 60 hr. x 6 / 4 = 90。也就是 360 是整個展的訪談目標,而每個業務於展後需完成90份訪談表。

為了避免重質不重量,90份內需輔以 rating 值高的客戶。業務若是隨便都圈1和2也會有麻煩,因為事後的follow-up會依據 rating 高的客戶來算成交率。(這個作者真是完美的解決我的問題了呀!!)

5/10/20/40:  這是指除展後48小時黃金期的資訊提供後,應當再follow up 的頻率 (也就是展後5, 10, 20, 40天後的持續跟進),且通常40天後大概對於合作與否就有底了 (vs. 有些人會在展後的一周發個2~3次,兩周內無進展則放棄,書中則建議以5/10/20/40的頻率會更好)。不過說真的,一般都會建議展後先發個hello e-mail,我個人則覺得不必要。我覺得要發就要夠客製化個人化。因為一個客人展後會收到的hello e-mail其實很多,若能於黃金48小時內給重要客戶一封夠客製化個人化的e-mail,絕對可以在一堆hello e-mail 中脫穎而出。所以先挑出rating 1 的客戶,接續討論展後事項,而不要在熱度還在延燒時發出一封不痛不癢的 hello e-mail (不痛不癢的如: sorry for my late reply as I am just return from ...)。譬如我還是會先上客戶的網站,依循寫開發信前的準備邏輯,以 Further to your request to us 接續展場時討論的議題。

其實整本書都有不錯的資訊,不過對我來說就這幾點我現學現用 (其他的可能是已知或是已經使用中了),不管是新手老鳥,透過本書都會對秀展這個昂貴的行銷工具有新的體悟。有空看看去囉!

 

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留言列表 (5)

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  • minmaxeric
  • 不錯喔~謝謝分享喔~
  • 悄悄話
  • 林 欣欣
  • 很高興逛到你的Block,當國貿業務前後有4~5年的時間,因為待的公司都是中小型企業,也沒有直屬的主管可以好好討論業務上的技巧,大部份都是靠自己跌跌撞撞摸索而來。
    看到你的文章,也逐一證明自己一路得來的經驗是對的,也吸收到不少的技巧,我已經加到我的最愛,以後一定常常上來拜讀你的分享。

    成長中的小業務 Maggie Lin
  • 謝謝~ 最近有點懶惰就是了:p

    izcream 於 2011/08/24 10:23 回覆

  • Sandy Chen
  • Izcream 您好,

    非常開心在網上搜尋資料的時候看到您的部落格.

    在這裡想請求您的協助.由於我們公司每一位都是老前輩(有些人任職之前我都還沒出生),因此大家對於我這個被老闆親自面試進來,又跟著出差海外拜訪主要客戶的新人是非常不滿與排擠的.在這樣子的情況下,除了老闆的全力相挺之外,我能得到的資源真的非常少.常常需要什麼資料,要不是對方只給一半,就是拖很長的時間.

    明年2015二月的展覽,老闆指定要我主辦.我先準備好該準備的資料,在去詢問以往參展經驗豐富的同事,但大家都一副事不關己的樣子…

    老實說我真的很擔心,擔心自己經驗不足,準備不足會搞砸.細想著除了樣品以及目錄的準備之外,連抹布,紙杯都想到了,深怕有所遺漏…

    能否請您分享參展前的準備經驗或是給予建議呢?
    感激不盡.

    祝 順心

    Best regards,
    Sandy Chen
  • 1. 你曾經問過什麼問題覺得沒有得到回覆呢?
    2. 每個展要注意的細節不盡相同,不過回到參展最原始的原因來想就可以,也就是招攬客戶。以此為前提,第一個要注意的就是展品是否確認都沒問題(東西到了不能用,就白去了),第二個要注意的是展品是否可如期到場(譬如invoice是否有依各國規定,避免卡關,如果是非常重要的東西,身上是否備一份產品或是產品的DVD光碟,萬一什麼都沒到還可以用notebook播放介紹),第三是如何記下客戶資料,譬如訪談表、筆、裝訪談表的袋子,總之客戶資料是最重要的,要讓客戶以最方便的方式留下。其它貼心的考量則是其次的了,這就要靠經驗(譬如準備筆筒避免筆亂丟到時找不著、封箱膠要帶足撤展時要裝箱... etc)。

    izcream 於 2014/12/08 10:33 回覆

  • Sandy Chen
  • 您好:

    非常謝謝您的回覆! 您提到要注意的點我一定都會謹慎的再確認過 :)

    問的問題像是:
    1. 搭建的設計. 我們有請負責設計與搭建的公司幫忙畫圖稿, 因為在詢問風格與方向的時候完全沒有人回覆,因此我請搭建公司多提供幾個不同風格的版本. 後來圖稿出來被我們經理嫌棄的一無是處,可是又不說要怎樣改, 只說要我發郵件給其他業務問大家的意見. 結果沒有任何人回覆…
    2. 樣品製作. 後來依照確認的圖稿有規畫出每一區建議的樣品尺寸, 郵件詢問大家意見的時候也沒有人回覆
    3. 跟搭建公司簽約. 搭建的合約書遞交給經理(老闆在國外), 經理一直拖到最後一天才責怪我沒有提醒, 以及為什麼沒有把合約印出來交給每一個業務… 我一直都有口頭提醒(頻率是一天一次到兩天一次…) 和對方的郵件都有CC給其他業務. 結果我們經理說”郵件他們不會看的啦”

    之前有類似情況,我也是紙本印出資料. 同事很嫌棄的問”這給我幹嘛,不要浪費紙”

    我們經理一直認為我不夠格在公司上班. 明年的展覽也不讓我去, 但我們老闆這次很堅持要讓我去,所以目前經理對外宣稱有事無法參加明年的展覽, 事實上是跟我們老闆鬧脾氣…(這是老闆的司機大哥偷偷跟我說的)

    下星期要去工廠確認所有的樣品狀況跟尺寸. 其他業務能推就推,沒有人要去. 我覺得很無力… 不好意思占您的版面抱怨了.
  • 1. 公司之前參展過嗎?有的話就參考去年,或是找去年的廠商,打安全牌。
    2. 其實email沒回還蠻正常的,特別如果只是被 CC的話 (不回的原因有很多,有的人想先聽別人意見,有的人意見不多,有的人覺得寫太多不想寫...etc),可能多研究 & 嘗試不同的溝通方法吧,我自己覺得很重要的事會找對方用講的。
    3. 我覺得妳可能要找出一個和大家溝通的方式呢,特別是如果所用過的方式都沒用的話,就不要一直重複一樣的做法了。焦點放在把事情完成 (就如合約書的事,我感覺能完成的方式有很多,可能多多嘗試)。最近韓國有部職場劇叫《未生》,或許妳可以參考一下~ (感覺韓國的職場環境比我們還苛刻啊)。

    izcream 於 2014/12/18 16:42 回覆