用心看世界

參展了這麼多年，以老鳥之姿來探討如何準備秀展，其實是被老闆的問題所激發：參展有用嗎？

雖然當場滔滔不絕的強調參展與品牌的重要性，不過一向重視數字證據的我講了幾句後自己都覺得心虛 (結果當然也說服不了老闆)。在亞馬遜找和秀展準備相關的書籍，很意外的選擇並不多。參考讀者評價後選了這本 “How to Get the Most Out of Trade Shows”。

本書絕對是份非常完整的know-how，不過參展畢竟是一個非常仰賴經驗累積的活動，若是有了一些參展經驗再來讀這本書會更為了解本書的精隨。

現在來講講書中個人覺得比較有趣的部分(書不在手上 - 放公司 - 所以就憑印象記錄)。

訪談表格的設計:  自己的公司是有設計訪談表格(但我也看過非常完全不需要表格的公司，還蠻訝異的)，只是一般來說表格的內容不外乎是得到客戶基本資料和記錄訪談的內容，說真的自己去看展填寫時都覺得很煩 (馬上有回去電子郵件信箱會被塞爆的疑慮)。本書則提出設計問卷的重點，其一是問卷應對話的邏輯順序設計，所以雖然名目上是訪談表，但實質上也是業務的小抄，確認和客戶對話依循著設計過的內容標準化操作。

而最有用的莫過於問卷內加入 Rating 這個選項 (以數字或是字母表示客戶的重要性 => 當然不要讓客戶了解數字的代表意義)，參展過的業務人員都知道，秀展上遇到真正會下單的客戶並不多 (有時透過產品介紹時就可看出端倪)，但回國後不管有用沒用，都得花時間研讀訪談內容，不過一但先定義了Rating，回去後即可立即依Rating分類。如內部溝通後將 Rating 1和2的客戶各定義為「重要」及「有機會」，這些可以馬上挑出馬上回覆。而被定義為無機會或是現有客戶的則可稍後處理。

設定具體參展目標:  所謂具體，就是可量化的數據。書中把有效參展時間算出來 (如: 3 天，去掉每天頭尾一小時和午餐時間，一名參展人員有效的參展時間為 3 x 5 = 15 小時)。再把3天的有效參展時數乘以業務人數 (假定為4人)，那麼這個展的有效總時數則為 15 hr. x 4 people = 60 小時。我們假定一個業務花10分鐘在客戶上 (1 hour = 6 customers)，那麼每個人具體的參展目標就出來了，也就是 60 hr. x 6 / 4 = 90。也就是 360 是整個展的訪談目標，而每個業務於展後需完成90份訪談表。

為了避免重質不重量，90份內需輔以 rating 值高的客戶。業務若是隨便都圈1和2也會有麻煩，因為事後的follow-up會依據 rating 高的客戶來算成交率。(這個作者真是完美的解決我的問題了呀!!)

5/10/20/40:  這是指除展後48小時黃金期的資訊提供後，應當再follow up 的頻率 (也就是展後5, 10, 20, 40天後的持續跟進)，且通常40天後大概對於合作與否就有底了 (vs. 有些人會在展後的一周發個2~3次，兩周內無進展則放棄，書中則建議以5/10/20/40的頻率會更好)。不過說真的，一般都會建議展後先發個hello e-mail，我個人則覺得不必要。我覺得要發就要夠客製化個人化。因為一個客人展後會收到的hello e-mail其實很多，若能於黃金48小時內給重要客戶一封夠客製化個人化的e-mail，絕對可以在一堆hello e-mail 中脫穎而出。所以先挑出rating 1 的客戶，接續討論展後事項，而不要在熱度還在延燒時發出一封不痛不癢的 hello e-mail (不痛不癢的如: sorry for my late reply as I am just return from ...)。譬如我還是會先上客戶的網站，依循寫開發信前的準備邏輯，以 Further to your request to us 接續展場時討論的議題。

其實整本書都有不錯的資訊，不過對我來說就這幾點我現學現用 (其他的可能是已知或是已經使用中了)，不管是新手老鳥，透過本書都會對秀展這個昂貴的行銷工具有新的體悟。有空看看去囉！