用心看世界

找客戶不外乎幾種方式，來分享如何在每種方式獲得最大價值好了。

1. 參展

依經驗，參展是最有用。但秀展的成交率要高，仰賴的是確認的邀約名單，而非川流不息的人潮。有約，機會就高。(當然，若是消費性商品 = 即客戶為一般普羅大眾則不在此限)。

如何要約？首先透過大會網站分析參展廠商，區分出競爭者和潛在客戶(是的，有些參展者本身也是潛在客戶)。再來，找到潛在客戶(包括參展者或行銷資料庫中的客戶)的出席人員，並預約時間。基本上，約好客戶後，詢問客戶的需求為何，針對需求，設定討論方向和「台詞」，進以透過會面，取得利於成交的資訊(當然也有可能立即成交)。會面是弭補電子郵件及電話通訊的不足，所以秀展要在與客戶互動和產品體驗上下功夫，e-mail和電話就能達到效果的討論，就不需要在參展時浪費時間探討。通常若是客戶會去看展，約談的機率就高。

2. 發開發信

有客戶姓名的回覆機率會比沒有的高，客制化的開發信要比制式化的高，所以，要盡量找到客戶姓名，以客制化信件取代制式化。關於開發信，我在另外兩篇文章寫過了，歡迎參考之前的發表。