找客戶不外乎幾種方式,來分享如何在每種方式獲得最大價值好了。

1. 參展

依經驗,參展是最有用。但秀展的成交率要高,仰賴的是確認的邀約名單,而非川流不息的人潮。有約,機會就高。(當然,若是消費性商品 = 即客戶為一般普羅大眾則不在此限)。

如何要約?首先透過大會網站分析參展廠商,區分出競爭者和潛在客戶(是的,有些參展者本身也是潛在客戶)。再來,找到潛在客戶(包括參展者或行銷資料庫中的客戶)的出席人員,並預約時間。基本上,約好客戶後,詢問客戶的需求為何,針對需求,設定討論方向和「台詞」,進以透過會面,取得利於成交的資訊(當然也有可能立即成交)。會面是弭補電子郵件及電話通訊的不足,所以秀展要在與客戶互動和產品體驗上下功夫,e-mail和電話就能達到效果的討論,就不需要在參展時浪費時間探討。通常若是客戶會去看展,約談的機率就高。

2. 發開發信

有客戶姓名的回覆機率會比沒有的高,客制化的開發信要比制式化的高,所以,要盡量找到客戶姓名,以客制化信件取代制式化。關於開發信,我在另外兩篇文章寫過了,歡迎參考之前的發表。

 

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