為何不斷的提到 Power Sales Writing 這本書,就是因為本書是少數提及寫開發信的工具書 (而且是實用的開發信)。想起剛當業務的時候,也是花了好大一番工夫先寫一封萬能開發信,然後用 WORD 的合併文件功能,啪啪啪的打出上百封含客戶名稱的開發信。真正的做了幾年業務以後,才慢慢領悟到與其亂槍打鳥的每天發個一兩百封制式開發信,不如先花時間慎選開發的對象,然後針對選定對象好好的、認真的寫一封專為他量身訂做的開發信。

有些業務人員可能會反駁,「反正都試試看,說不定有機會。而且發了幾百封,總是會收到一兩封回覆。」沒有錯,但我們要瞭解,這樣所得到的回覆靠的是運氣,而不是實力,但做一個長長久久的超級業務,是要靠實力,不是靠運氣。實力和運氣的不同,在於有實力的業務會瞭解,要用哪些特點打中不同客戶的需求。

有些業務人員可能會說,「那我把所有可能的原因通通寫上去,反正總有一個會打中客戶的心。」 這也是一種錯誤的認知。就如 Power Sales Writing 一書所說,客戶停留在一封開發信的時間可能少於三秒 (而且有固定的掃瞄模式),有一半的信件尚無法通過「掃描主旨」這一關,更何況讓客戶從頭到尾讀完一封開發信。

當然,狂撒制式開發信也有其目的。在初期對於不太熟悉產品賣點的業務人員,是可以透過大量的開發信,分析客戶回覆原因,藉此不斷調整開發信內容,直到明確認知某種類型的開發內容有最大機會。

即便是同一個產業,針對不同類型的客戶,還是有不同的切入點,所以多準備幾種不同內容的開發信也是必要的。總之,開發信的內容也是得不斷進化,到真的很熟稔的時候 -- 幾行字也可以是一封開發信。

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留言列表 (20)

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  • Newton
  • 謝謝妳的分享

    真的有只幾行字的開發信嗎?好想看看。
    不過應該不是每個行業的開發信都能變成那種「幾行字的開發信」吧?畢竟產品和客戶種類差很多的。
  • 其實第一封信(我稱作開發信)的目的是要「引起客戶回覆的興趣」,而非「介紹產品」。內容會寫最多的應該會是在第二封或是第三封後(待客戶回覆後)。其實開發信內容的多寡,並不取決於產品或客戶種類,而是取決於對客戶了解的程度(越不了解寫的會越少,這是我個人的經驗啦)。這篇文章的前提,是開發的對象為陌生開發(也就是我們對客戶的認知僅來自於一些公開的資訊,而非對客戶有深入的了解)。Newton或許可以提出一些產業or產品,我來想想是否可能只有幾行字(畢竟我雖然當了好幾年的業務,但從事的產品別並不多)。

    izcream 於 2007/06/12 08:15 回覆

  • 悄悄話
  • 社會新鮮人
  • 謝謝尼~

    你的文章真的讓我得到很多訊息哦~
    謝謝尼的分享~
  • 不客氣。分享心得時也順便整理自己的頭腦,對自己也有很大的幫助的。

    izcream 於 2007/07/08 23:24 回覆

  • peterwu
  • 感謝您的分享
    正在上網找尋"如何開發國外客戶"的資訊
    不小心逛到這邊來
    看完所寫的工作相關經驗,
    希望能夠多分享開發客戶的經驗談
    感溫喔^&^
  • 公司有同事和你同名咧,不會是認識的吧~

    izcream 於 2008/01/26 20:20 回覆

  • 悄悄話
  • 悄悄話
  • Jay
  • 感謝您的分享!
    最近剛看完Power Sales Writing這本書。確實,他是一本很實用的工具書,隨翻隨用。
    有幾個問題想請教版主,
    1. 書中提到,寫開發信前要先用心瞭解客戶的需求,寫客戶感興趣的東西去吸引客戶繼續往下看。但是如果對方只是從網路上找到的資料,對對方的需求完全不知道的話,要如何去吸引對方的注意然後繼續往下看?
    2. 這種不請自來的開發信,下場常常都是對方還沒打開來讀信,就直接到垃圾桶裡面去了,什麼樣的標題會比較吸引對方打開來看?尤其是對對方的目前需求不瞭解的狀況下?書中以一家飯店寫信給客戶希望客戶可以在他們飯店召開業務會議,作者提到的標題是"They'll leave pumped and ready to $ell more!",但是我覺得這是一個很奇怪的標題,讓人有種摸不著頭緒的感覺,真的有人會下這樣的標題嗎?
    不好意思,第一次留言就寫了一拖拉庫。
  • 因要回覆的內容太多,開了一個主題來回覆。供參考。

    izcream 於 2008/05/13 12:51 回覆

  • 悄悄話
  • YSH
  • 最近公司要我開發新客戶..開發信都寫好了..
    但,我不知要將開發信寄到哪...要如何尋找新客戶呢?要到哪找相關客戶名冊 ?
    P.S.我們是做外銷的
  • 我會先用以下幾種方法:1) Google自己產品的關鍵字, 先看哪些人會買OR用這項產品, 2) 去這些人的公司網站看看, 它們參加哪些展哪些商會, 3) 到這些展或商會找名單, 4) 看看競爭者都參加哪些展哪些商會 (然後回到步驟2, 3), 5) 看看競爭者的網站是否有列客戶, 參考一下這些客戶的類型再找類似客戶, 嗯..暫時先想到這些.

    izcream 於 2009/05/10 19:31 回覆

  • kevin122
  • 有誰能借我書??

    Power Sales Writing 這本書已經買不到了,誰能借我???
  • Amazon還有賣呢~

    izcream 於 2010/01/14 12:32 回覆

  • nsnstt
  • 謝謝您的寶貴經驗分享! 最近也是一直在做開發新客戶的工作,可是遇到一個瓶頸是從google大神那裡搜尋到的公司網站上面的email不是service@..就是info@...,當然mail一定都是石沈大海。想請教要如何才能從google找到right person? Thank you!!
  • 比較快而有效的方式是直接打電話到公司去問(當然也是有被拒絕的可能), 或若是公司規模較大, Google公司名稱有時可找到一些公司內部人員的名字(如該公司若有發佈新聞稿的話).

    izcream 於 2010/05/31 09:18 回覆

  • pescao
  • 感謝您的經驗分享。您的文章我看了又再看,真的很直得去研讀並應用。上星期四(9/16)開始試者按照您的經驗進行尋找客戶寫開發信,當天找到3家公司並寄出開發信,至今天(9/21)有一家公司準備下單 (目前正確任shippment)。謝謝您的無私的分享,受益良多。我本生並不是業務出生(研發人員),是很意外的進入到此領域(國貿),吃了不少苦遇到很多挫折。但看了您的文章後我從新找回我的信心。業務人員在您的領導下是多麼的幸福。我已從amazon購買了Power Sales Writing 和 The Spin Selling Fieldbook 若遇到問題希望能有機會請教您。在這裡我推薦一本好書 "Sales Dogs" Blair Singer
  • 哇真的很替你開心呢! 遇到問題找我ok的, 雖然不一定能解答但好歹能分享~也謝謝你分享的書籍!

    izcream 於 2010/09/21 10:19 回覆

  • 貝果咖啡
  • 看您的網站受益良多,並且馬上去找power sales writing這本書。
    在誠品網路書店上仍可找到這本書(英文版), 並且可以進行訂購(雖然它顯示須調貨),我今天查詢訂單時發現我的訂單今天已經出貨了,顯示應該還可以買得到這本書喔。有需要的人不妨去試試看。
  • 喔, 那真是太好了, 真的蠻多人想買的呢~ 謝謝你的資訊!

    izcream 於 2010/09/24 11:29 回覆

  • Markus
  • 這篇講的很好耶
    之前去英國留學唸行銷
    學校也有教到這個觀念
    我覺得這個真的很重要
    好好經營少數的客戶比亂槍打鳥重要
    客戶也會比較感覺受到重視
  • 嗯~ 主要是認真瞭解客戶的需求還是比較能有對話的基礎.

    izcream 於 2010/11/03 17:18 回覆

  • pescao
  • 我正在研讀 Power Sales Writing,不過想到一個問題,我想這是做業務都會遇到的,想請教您的經驗如何處理。付款條件都談妥而且也這樣運作了好一段時間,但就發生了延遲付款,雖經過多次催款但還是無效 (客戶也保證會處裡)。
  • Sorry最近忙斃了~ 通常事先的預防重於事後的治療~ 事先的預防就是堅持訂金(x%, 好歹把本拿回來). 事後的, 底線就是失去客戶, 沒什麼能做的, 只能給最後通碟: It is the trust that is difficult to build, but easy to destroy. We've been cooperating since this far, and I hate to see our trust being destroyed this way. However, if we can't receive the payment by (date), in future we may have to adjust payment term to prepaid, so if you have any problems to settle payment by(date), let me know; I'll see what I can do. 會處理就給個時間, 時間過了, 大家就沒有信任可言, 若是還想長久合作的客戶, 應該會快點匯錢, 因為也給了個台階, 所以沒法付也應該要說, 若是本來就打算擺爛的, 大概也就不會理會你的催促了.

    izcream 於 2010/11/03 17:23 回覆

  • 悄悄話
  • Justin
  • 你好~ 常常寄出開發信客戶有讀 但回覆率不高 請問阿雅姐有沒有甚麼建議呢?
    謝謝~
  • 可以試著打個電話

    izcream 於 2012/08/21 10:45 回覆

  • Louis
  • 嗨 版主您好:
    首先先謝謝你無私的分享~

    我是剛出社會的小菜鳥國外業務
    做了快滿4個月
    前3個月靠著亂槍打鳥的業務信 算是有達到業績的最低門檻
    也因此試用期3個月沒有被fire掉

    但是發現這樣的亂槍打鳥效果真的很糟
    於是公司討論後 就是挨家挨戶的打電話
    但是我英文 聽,讀,寫 都OK 口說是我最沒信心的部分
    請問如果我只單純想靠業務信作開發 是有可能的嗎?
    而且有限於我們公司走得是hobby產業 雖稱不上高科技
    但是跟電子相關
    因此我做得挺沒自信的....卻又不想那麼快喊放棄
    一個機緣下逛到這裡 覺得版主帶給我很多反思的能量
    總覺得可以從你身上得到我想要的答案

    謝謝你
  • 什麼都是有可能的,只要相信自己就好~ 具體的可能沒什麼可以多說的,但可分享的是,我曾經有一個上司英文真的很差,可是他對他賣的東西超有熱情,客人都只找他。所以,沒有什麼是不可能的,只要相信自己,只要有心~ (我自己也很少用電話開發),不過有本書倒是可以推薦給你 "Take the cold out of cold calling", 作者: Sam Richter),因為除了教授打電話的技巧外,還有很多網頁search的撇步,不過因為這本書是好幾年前的書了,所以若作者有新版的,最好是買最新版的,不然可能有些資源和搜尋法已經失效了。

    izcream 於 2013/06/21 10:27 回覆

  • 悄悄話
  • 訪客
  • 請問 Power sales writing 這本書,有中文版的嗎?
    謝謝!
  • 中文版我剛剛查了博客來已經絕版 (書名: 一筆成交)。不過作者出了第二版(也應該啦,畢竟第一版是2003年,也該有些更新了)。第二版你可以網路試閱幾頁看看,我感覺應該內容差不多,可以買來參考:http://www.books.com.tw/products/0010536136

    izcream 於 2017/07/05 23:10 回覆

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