用心看世界

為何不斷的提到 Power Sales Writing 這本書，就是因為本書是少數提及寫開發信的工具書 (而且是實用的開發信)。想起剛當業務的時候，也是花了好大一番工夫先寫一封萬能開發信，然後用 WORD 的合併文件功能，啪啪啪的打出上百封含客戶名稱的開發信。真正的做了幾年業務以後，才慢慢領悟到與其亂槍打鳥的每天發個一兩百封制式開發信，不如先花時間慎選開發的對象，然後針對選定對象好好的、認真的寫一封專為他量身訂做的開發信。

有些業務人員可能會反駁，「反正都試試看，說不定有機會。而且發了幾百封，總是會收到一兩封回覆。」沒有錯，但我們要瞭解，這樣所得到的回覆靠的是運氣，而不是實力，但做一個長長久久的超級業務，是要靠實力，不是靠運氣。實力和運氣的不同，在於有實力的業務會瞭解，要用哪些特點打中不同客戶的需求。

有些業務人員可能會說，「那我把所有可能的原因通通寫上去，反正總有一個會打中客戶的心。」 這也是一種錯誤的認知。就如 Power Sales Writing 一書所說，客戶停留在一封開發信的時間可能少於三秒 (而且有固定的掃瞄模式)，有一半的信件尚無法通過「掃描主旨」這一關，更何況讓客戶從頭到尾讀完一封開發信。

當然，狂撒制式開發信也有其目的。在初期對於不太熟悉產品賣點的業務人員，是可以透過大量的開發信，分析客戶回覆原因，藉此不斷調整開發信內容，直到明確認知某種類型的開發內容有最大機會。

即便是同一個產業，針對不同類型的客戶，還是有不同的切入點，所以多準備幾種不同內容的開發信也是必要的。總之，開發信的內容也是得不斷進化，到真的很熟稔的時候 -- 幾行字也可以是一封開發信。