最近回了一封信,覺得可能對也剛進入成為「業務專員」的朋友也有幫助,就把信改一改分享給大家。

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你的問題很難用一封短短的信回完呢。你的問題大概分成兩個部分:第一個部分是「如何很快的當一個好業務」,第二個部分是「如何很快的學好英文」。這兩個主題本身就可以寫很多了。好消息是英文就算不太好也是可以當一個不錯的業務 (但是也不能差到和客戶雞同鴨講就是了),壞消息是想要當好業務和想要學好英文都沒有捷徑 (但當然有相對較好的學習方法),必須要花時間和心思努力才有成果的。

先從如何學好英文這點開始吧,方法很重要。建議去翻翻張介英的《英文王子張介英》和張嘉倩的《英文榜首張嘉倩如何學英文》。他們所提的方法都可以嘗試。旋元佑《文法俱樂部》在前言所分享學習經驗也是不錯的參考。雖然總結就是多聽多讀敢說,但看他們的書會讓你在學習的方法上觸類旁通。另一本暢銷韓國的英文學習法《千萬別學英語》一書也可參考,本書和上述書籍不同之處在於提供了學習的實戰計劃和排程,讓你的學習循序漸進。

練習聽力,每天開ICRT,聽不懂也沒關係,一段時間下來你會突然覺得耳朵開了(或許你覺得不太可能,不過張嘉倩和《千萬別學英語》都有這樣的經驗分享,我自己學日語德語的時候也有這種情況發生。另一例就是我家老公,他每天下班接我時我們都會轉到 ICRT,昨天他突然跟我說他早上上班聽 ICRT 時有八成聽懂了,而我老公的英文學習僅止於國高中大專和大家一般的學習,且他的工作不需要用到英文)。(如你說) 看六人行等影集當然也是可以,不過六人行的對白比較通俗,可能找些像《白宮風雲》的對白會更有深度些 (看影集的缺點是不可能每天看,而且就只能買那麼幾集,會看膩)。

至於會話,英文的重點在於動詞。英文以動詞為主,也就是無動詞不成句。所以,只要先把動詞抓住,再配上主詞,加上手勢就可以簡單溝通(替英文不佳又想自助旅行的同事惡補的方法)。有了動詞有了主詞,就可以用形容詞和副詞來豐富句子。這些你研究一下旋元佑的《文法俱樂部》可以得到更多的解釋。

讀的話 (讀得多才寫得好),就多看看CNN網站新聞吧。簡潔有力,很適合商業文章的形態。以你的產業別來說,應該也有國外的產業雜誌可參考,翻一翻,看看專業名詞如何出現在句型中,就可以很快的進入狀況。我另外會做的是,相互參考 http://www.cnet.com 和 http://taiwan.cnet.com 中相同的新聞,然後試著中翻英或英翻中。這對我後來 (有一段時間) 幫公司寫 newsletter 時很有幫助 (就說業務涵蓋的工作內容很雜吧),不會辭窮。覺得不會用到?錯了,幾年前換工作時,到一家股價很高的上市公司應徵業務專員,到最後一關時面試者拿出一份有關該公司在報紙上的新聞,要我翻成英文 (拜託喔,我是來應徵業務的又不是 copywriter,那時心裡真是有夠給他圈圈叉叉的。我還記得其中一句是:本公司的產品在未來將搭上 MP3 player 的列車 )。面試過後有一段日子打擊很大,開始定期買 Taipei Times 來看,BTW,台灣有幾家在超商可以買到的英文報紙,比較過後個人較偏好 Taipei Times,因為文體最簡潔,排版也很乾淨,有一天還真的在科技新聞版看到 "某產品搭上 xx 的列車" 怎麼翻 - jumps on the MP3 player bandwagon!

若是你已經有了些基本的讀寫能力,但需要大量閱讀或翻譯產業資訊 (資訊的蒐集與分析對業務的工作也蠻重要的),可以翻一翻《科技英文的速讀與翻譯》(孫國欽編著),這對於讀一些句型較長的科技類文章蠻有幫助 (不過光用讀的收穫不大,要實際把書內的 400 句例句翻完才會有更多心得,直接就去試翻也不行,因為還是要用書中提到的方法才會學到本書要教導的重點)。

至於如何進入業務的工作內容。會從了解產業名詞、競爭對手、和優劣分析幾方面來進行。有三本書建議先看。

 1.  Power Sales Writing (by Sue A. Hershkowitz-Coore):如果你需要回客戶的 inquiries 或是寫開發信。(謎之音:好像沒有業務不需要做這些的....)。 
2.  《銷售巨人》(by Neil Rackham):如果你的產業類型和我一樣 (單價較高,不太可能和客戶見一兩次面就成交,且需要和客戶培養長期合作關係的產品),屬於 sales cycle 比較長的產業。 
3.  Cold Calling Techniques: (That Really Work!) (by Stephan Schiffman):如果你的工作需要用電話來找客戶的話。 

如果真的能夠徹底了解和貫徹這三本書所指導的內容,就已經是個很不錯的業務了 (為何我 highlight 了 "徹底了解和貫徹" 這一句,坦白說公司的業務人員我都要求讀這三本書,但是讀完後能夠脫胎換骨的人還是少數 ==> 多半還是原本在工作岡位上就較積極的業務人員才會有較大的進步)。如果你看完這些書,沒辦法立刻應用也沒關係,這些書本來就是等到你真正從事業務工作一段時間遇到瓶頸後才需要又再翻出來的書,像 Power Sales Writing 和《銷售巨人》我就至少翻了10次以上 (尤其《銷售巨人》第一次看的時候沒甚麼特別感覺,大概過了一年再翻出來才感受到本書的不同)。至於如何進入業務工作內容的細節的部分,就留待下次分曉。

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留言列表 (19)

發表留言
  • ro
  • 請問...."下回分曉"是哪時候呢?!真想看下去呢!
  • (慚愧中).... 用講的很快, 用寫的就好久. 還是會找機會努力完成的!

    izcream 於 2007/10/02 14:00 回覆

  • ro
  • 你寫的很好啊(特別是工作方面)~我是你的讀者~你可是有"截稿壓力"的喔!
  • Jamie
  • I am a fresh sales representative in export business. I like your suggestions a lot. I will buy those books as my guide. Thanks a lot. Will tell you my feedback once I finish them.
  • Hello Jamie, different books enlighten people in different ways. Depending on where your problem (or bottleneck) lies, there are a lot more books to suggest. Most of the fresh sales find book 1 and 3 extremely helpful, while more so for advanced sales in book 2. I'll be very happy to know your comments on these books! That's the purpose of this blog - share and learn.

    izcream 於 2007/10/08 17:10 回覆

  • Jamie
  • where to buy

    Dear Izcream(Is this your name?), Thank you very much for replying me. I want to sharpen the skill of writing developing letters, so I think Power Sales Writing should be suitable for me as a first step. But I have a problem. If you could help, that would be great. I asked Eslitebooks, Bookmanbooks, and Cavesbooks. None of them sell it. I don't know how to buy it via Amazon website, either. Could you please kindly tell me where you bought it? Thanks for your help in advance.
  • I bought it from Amazon, so does for other books I mentioned.

    izcream 於 2007/10/09 18:34 回覆

  • Jamie
  • Bought it

    Thanks a lot. I bought it from Azamon today.
  • Jamie
  • 開發新客戶

    Dear Izcream,
    你可以提供一些開發新客戶的方法嗎? 目前我們公司的前輩有兩位 他們都是上網找客戶 再寫開發信傳真過去 但他們説沒有什麼效果 我自己也試過幾次 失敗原因很簡單: 1. 用網路找到的資訊不夠多 有些只有傳真及公司名 2.開發信寫得壹點也不迷人 所以目前暫時不寫 等看完Power Sales Writing之後 再寫可能會比較有說服力 最近我們總經理跟我們外銷業務開會 語重心長的說到 公司已有一年多沒有新客戶了 要我們策劃開發客戶 我個人踏進業務行業只有半年 要學的還很多 可不可以請你寫一篇關於開發新客戶的方法 感激不敬
  • Hello Jamie, 我想我只能分享一些經驗,因為要實際幫到你的忙,還是得對客戶,產品別和產業別有更深入的瞭解。一般來說,客戶主動inquire的成交率最高,自己主動開發的成交率較低 (但品質可能較佳,因為是自己挑選的)。所以要增加客戶,就必需增加客戶主動inquire的機會。如ro所說,最快最有效率的方法是參展(我待過的公司皆如此),廣告次之,這兩樣都可讓客戶主動inquire。

    主動開發的話,以電話連絡的機會最高,開發信較低(也有人兩樣併用);而用電話開發的成交率,以歐洲&中東國家最友善機率也最高,英美國家的人則較不友善機率最低。開發的對象,以競爭者的經銷商的成交率最高,異業結合的最低。所以你可以參考一下哪些是貴公司的市場或開發方式,選擇成交率較高的方式使用。成交機率較低的方法不是不能用,只是說可能要在質和量上花更多時間經營,才能看到效果。

    另介紹你另一前輩的blog,她也寫很多有關開發方面的經驗(寫得比我多得多了),也可參考http://blog.sina.com.tw/aya_trade/article.php?pbgid=13910&entryid=6136

    izcream 於 2007/10/17 14:26 回覆

  • ro
  • 我們公司都是刊登國外網站,雖然沒什麼用處,但至少還有一些有的沒的詢價。感覺上參展是有效率又快的方式了~供你參考 也希望iz能發表一些想法喔!不過我也有個問題:網路上的詢價要不要再打電話去問候呢?如果要,又該怎麼起頭呢?
  • Hello ro, 你的問題我不是很瞭解,你是說如果報了價客戶沒回覆,是否要再打去問他為何沒回覆嗎?

    izcream 於 2007/10/17 14:19 回覆

  • Jamie
  • Thanks

    Dear Iz, and Ro
    非常謝謝你們的回覆 感激不盡
  • ro
  • 沒錯~常有些客人在Global Sources詢價,然後就沒消息了,不知道該不該打電話回去問候?!
  • Hello ro, 其實蠻難從單一的問題幫你下決定。這麼說好了,今天如果是我的部屬問我同樣的問題,在回覆他該不該打電話之前,我會先問他是否已經study過客戶的網站,問他客戶目前使用的是誰的產品(還是根本未使用過我們這類型的產品), 另會再詢問報價之前和客戶談過了些什麼等等很多問題,才能告知此業務該不該打這通電話,且應如何設立談話的目標。

    就你的問題,我先假定客戶的第一封信就在問報價,而你也馬上就報了價(且假定貴公司產品屬性在市場的價格透明度低),那我就不建議你打電話。因為報價對這樣的產品屬性來說是最後王牌,也就是說一但價錢報了,要再去跟客戶解釋我們產品的優勢等等非價格的說辭,都不會有太大效果。

    簡單來說啦,若是上述狀況為真,你打電話過去客戶只會focus在殺價啦,就算你舌燦蓮花的敘述產品的種種好處和優勢,客戶也沒耐性聽。該敘述的優勢等等推銷術應該大部份都在報價前完成,除非貴公司的產品就是以低價為優勢,一報價客戶就會開心的笑出來的那種 :p

    izcream 於 2007/10/18 11:01 回覆

  • Jamie
  • blog 網址

    Dear Iz,
    你可以直接寄blog的網址及相關參考網址到我的email麻? 你介紹的那個網址有一各符號我打不出來 如果你寄到我的mail 我可以用複製的方式 謝謝你
  • Ok 寄過去了. 我用我的hotamil信箱寄的,注意一下有沒被掃到junk mail.

    izcream 於 2007/10/18 11:03 回覆

  • ro
  • 謝謝你完整的回覆!我們是賣貼紙的~我想打電話過去應該是等著被殺價吧...哈哈 優勢是有某些品牌授權,不過也是有限國家的:p
  • celine
  • may I ask

    may I ask where can I buy these books in China? I am in Ningbo, Zhejiang province, China.
  • Sorry I am not sure if these books are available in China or not. For those books in Chinese, you may check with http://www.books.com.tw and see if they can deliver to China, and for in English, I got them from http://www.amazon.com

    izcream 於 2007/12/28 09:34 回覆

  • Jamie
  • A great book.

    Dear Iz,
    非常謝謝你介紹我Power Sales Writing 這本書 這本書真是太棒了 收獲良多 她有須多觀念寫得非常好 重點是非常實用 我的開發信終於成功的吸引到一位客戶摟
  • 恭喜恭喜,成功的經驗是可以複製的,相信日後你會得到更多客戶的回應。沒錯我個人也相當推薦這本書,內容精簡字彙又簡單,尤其超實用,新手老鳥都適宜。還有很多書也不錯,慢慢的等你遇到更多業務的問題,會再分享其它也不錯的好書 (爛書我也不小心買蠻多的),所以分享出來的可都是我的精華口袋書喔。

    izcream 於 2008/01/10 11:39 回覆

  • Jon
  • Dear IZCREAM:
    我也是個新手的國外業務,我上司把我定位成開發型的,雖然很高興有較大的空間發揮,但相對的壓力也較大。
    先前有要找一些的書來協助自我學習,但方面太大很難一下子找到好書,很高興運氣好到能看到這篇文章。
    您推薦的書也會好好拜讀書一番。
    先前有找到一個Cold calling的網站,在這裡分享一下 www.coldcallingpodcast.com/ 是Broadcast record.
  • 謝謝, 看起來蠻有趣的(其它連結的網站也不錯, 特別是那個 Manager Tools). 謝謝分享! 等帶小孩有空檔時再來聽 :~~

    izcream 於 2008/04/24 17:30 回覆

  • 小林史搞特
  • 謝謝妳的分享

    Hi izcream,

    看到妳的分享真的很高興, 因為我一直找不到有什麼好書可以加強國外業務的技巧. 我把妳的建議引用到我的blog去, 希望妳不會介意. 有空的話也歡迎妳來我的blog指教一下^^

    http://tw.myblog.yahoo.com/overseas4sales-representative
  • 沒問題,你的blog寫的蠻細的,真是部業務血淚史啊!:)

    izcream 於 2008/07/21 10:34 回覆

  • FEN
  • 最近也比較閒了,從小林那邊的BLOG連結到您的BLOG,謝謝你介紹的好書,雖然我不是業務,但是也希望能從發送MAIL部分替公司爭取一些新客戶與訂單,您提供的資訊讓我獲益良多~~~^^
  • 貴公司真是有福氣呢,能有這麼盡心盡力的員工~

    izcream 於 2009/09/11 23:55 回覆

  • fen
  • 如果能有你那麼好的主管引導我想更是好上加好嚕!
  • 希望我的部屬們也能這麼想呢 哈~

    izcream 於 2009/09/15 08:45 回覆

  • HOU JEN
  • Hi izcream,
    不好意思,我是一個全新的外銷業務國貿人,很多事情都要重頭學過,老實說最近是有點挫折啦。開發信/英文用法/盧小小的客戶對應...不過我會盡量學習的。
    只是想跟大大說一下看你的網誌有安心的感覺,好像可以找到很多需要的資料~~
    感謝分享

    JH
  • 呵謝謝~ 不過很久沒更新了就是~:p

    izcream 於 2012/05/23 16:42 回覆

  • QanaanaQ
  • 受益良多, 一直以來都是業務人,但是最近轉去當國外採購人員. 我想那三本書有空我也要去買來看
  • :)

    izcream 於 2013/05/14 14:53 回覆