大力推薦本書:《催眠式銷售》(http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010329987),老鳥菜鳥都適合。

由於工作上的需要,看過了太多銷售相關書籍,雖然定時還是會去書店翻翻新書,但有一陣子確實對這類的書籍有些麻木。在這種狀態下,看到了這本《催眠式銷售》,心想,哇,不會吧,難不成看完這本書我可以催眠客戶來下單嗎 (坦白說如果能這樣也不錯!!)?套句黃秋生最近的一句廣告詞「太誇張了吧」。不論如何,我翻起了書。

雖然作者的經歷上確實有著催眠師的執照,不過這本書的內容絕對不是教你如何使用催眠術。如果你想瞭解以下的問題和答案,建議趕快去翻書 (可以先翻開書的第18章,如果看完了還不想買,就把它放回去吧):

* 你花了很多心力去告訴潛在客戶商品的內容和細節,他們為何仍然不買? (答案:因為他們無法感受到擁有你的產品以後的「結果」) 
* 80% 的客戶一開始會拒絕的不是產品,也不是價格,那是什麼? (答案:業務人員的表達方式) 
* 成交是一種自然衍生的順序,好的銷售流程需靠業務以「對的問題」引導至自然的成交順序,否則會被一堆問題牽著鼻子走,完全失去掌握權。(成交的兩個步驟:意識上的成交 -> 契約上的成交)。

書中有些例子用得還不錯,很生活化的解釋了一些口號般的理論。如:「要先找出客戶要什麼,才能投其所好。」(聽起來很籠統吧!) 用例子來解釋就易懂多了 (以下整段節錄自書中):

去問問你的同事、客戶或家人,「如果你要買車或換車,你最重視的購買條件有哪些?」包準你得到的答案內容與順序都不同。然而,去看看那些在賣車的業務員,介紹車子的話術和內容卻沒什麼差異性!如果你連客戶做購買決定時,最重視的條件是什麼都不清楚,豈不是「亂石打鳥」。

書中對於很多理論,都如上的利用實例讓觀念更清楚。

本書也引進了一些新的銷售概念:
 

* 銷售時面對客戶,第一步是建立「契合」,不是建立「關係」 
 
* 我們要站在客戶的立場想,但要站對位置!  
* 在銷售時當你使用的字眼愈精準,成交的命中率愈高。改善銷售語彙的精準度,往往會產生奇蹟似的結果。 

另外重新定義了一些銷售觀念:

* 對商品瞭若指掌,對顧客一無所知,再積極的拜訪和開發也是徒勞無功 
* 我們要學習的是「策略」,而不是「話術」 

對於老鳥們的提點:
* 沒有任何一位銷售大師能夠提供一種「百分之百成交法」,只能做的是提高銷售的掌控性,當可掌控的因素愈高,成交率就愈高;反之,成交率就愈低 
* 無論你的銷售成績如何,都要持續不斷的學習,以持續性的刺激、創造自己的銷售熱情與靈感 
* 打電話給客戶前,別忘了為他們準備點子 

本書還有另一個優點,就是:原文就是中文 (很多和銷售相關的書都是翻自英文,有的翻得不太好)。

不過,書中用的範例多為 door-to-door (保險,金融商品等),對於性質為開發國外客戶 (和大型專案) 的業務人員,可能要經過轉化才能使用。不過書中使用的策略和方法,還是很實用的。

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