用心看世界

 

 

參展了這麼多年，以老鳥之姿來探討如何準備秀展，其實是被老闆的問題所激發：參展有用嗎？

雖然當場滔滔不絕的強調參展與品牌的重要性，不過一向重視數字證據的我講了幾句後自己都覺得心虛 (結果當然也說服不了老闆)。在亞馬遜找和秀展準備相關的書籍，很意外的選擇並不多。參考讀者評價後選了這本 “How to Get the Most Out of Trade Shows”。

雖然說自己這個主管職當得稱職於否應該還是得問問被管的人，不過來分享一下心路歷程的資格倒是還有的。就來簡單分享一下領悟最深的幾點經驗吧：

1. 做自己

當然不論是主管與否，在職場上要完全的做自己是非常之困難，不過我指的是不要做太違背個人的本性的事。如剛當主管的前幾年，因為是從小職員晉身，所以讀了許多如何當主管的書，裡面有些撇步如：關心妳的員工，如注意他們桌上的東西或有興趣的事，了解他們的喜好可更能打成一片 (大意應是如此因為這本爛書被我丟了)。認識我的人都知我不是走溫馨派一掛的，所以這樣的方式對我來說實在勉強，不過我也是在一段時間的歷練之後才發現，努力做自己比如何去經營從屬關係還更重要。

2. 找「正向思考」的人當成員

經濟不景氣，首當其衝的金融業像是發了狂一樣的狂打手機爭取卡奴市場，一般來說我對同是業務人員的同行很有耐心，不過一天好幾通的結果再有耐心也會心情整個浮躁起來，因為每一個電話行銷專員劈頭就銀行的優惠劈哩啪啦的背，一點兒也不在乎客戶端拿手機的我們恨不得立刻掛上電話的需求。不過今天的一通電話讓我覺得終於也有電話行銷人員知道，先了解客戶有無需求才是推銷的王道，縱然沒有業績也不至於浪費電話費。內容是這樣的。

通常我們接到的制式電話內容，開場白大概就是我是某某銀行的信用卡部門小姐您是我們的xxx，接下來就把銀行的利率等一干優惠劈哩啪啦講一堆，電話來的制式我們也回的制式，其實大概講完第一句我就會冰冷及客氣的回我不需要 (接下來她再講什麼我的回答都是這三個字)。

今天的美聲小姐有了不同的切入點，她前面很短的講了甚麼我忘記了，我大概就是聽到銀行以及問我可否花三十秒回一個簡短的市調，因為聽到三十秒 (感覺不會占用太多時間)，又只是市調 (有種助人為快樂之本的無聊聯想)，就很快的答應。第一題先問我是否有使用信用卡 (記得好像哪裡讀過和客戶溝通的第一句要先讓他說「有」或「是」)，接下來就問是否有需要使用較低的循環利率的需求。我的答案當然是清一色的沒有，美聲小姐就很客氣的回答那謝謝您囉掰掰，一點也不囉嗦呢。雖然美聲小姐的兩個問題也是一般電話行銷業務會問的問題，不過用市調這個糖衣來包還包的真不錯呢。這不知是她個人悟出的開發方式還是銀行的新訓練，覺得這個銀行給我的印象真是太加分啦。這對無需求者如我，就會有些好的印象分，而對於有需求者則可視狀況 offer 服務，其實那時還真想和她回下去，看看後面會導出什麼為我設計的服務呢。

其實先了解對方的需求再提供訊息，是對對方的一種尊重，以後若是有需求，也會優先考慮尊重客戶需求的 supplier (vs. 只會狂打電話企圖用口水征服客戶的那款)。

前幾天聽完幾位業務同仁的報告後整理的心得，懶得翻成中文，就照貼 :p

網友大萝卜留言：

呵呵，谢谢楼主的回复，楼主真是热心人啊！
还想听听楼主在follow客户方面有什么高见。 

網友 Jay 的留言：

感謝您的分享！
最近剛看完Power Sales Writing這本書。確實，他是一本很實用的工具書，隨翻隨用。

有時同樣的話，不同的用字遣詞，給客戶的感覺將是大不同，不囉唆，就寫些來分享。

欲告知客戶，他的問題已和主管 or 工程師討論後有了結論
原: After discussing with my manager / our engineer, we could.....

這兩個名詞是來自英文的 continuation 和 advance，在《銷售巨人》中翻成「持續關係」和「準成交」。但我覺得用「原地踏步」和「向前邁進」可以更清楚的傳達原文。沒錯，在銷售的流程中，就這兩項銷售狀態最讓人難以區分。厲害的業務可以在和客戶你來我往時，清楚的分辨和客戶的聯絡現況是處於「原地踏步」還是「向前邁進」，並努力的將對話導入「向前邁進」的銷售狀態，然而業績較差的業務人員，則是常常誤將「原地踏步」當成正在「向前邁進」。舉幾個實際的例子好了，以下幾種是我常在業務的報告中看到所謂的開發進度：

1.  Called customer, customer said they are evaluating our specs.  Waiting for their reply.
2.  Customer asked for quotation, quoted.

最近回了一封信，覺得可能對也剛進入成為「業務專員」的朋友也有幫助，就把信改一改分享給大家。

=======

為何不斷的提到 Power Sales Writing 這本書，就是因為本書是少數提及寫開發信的工具書 (而且是實用的開發信)。想起剛當業務的時候，也是花了好大一番工夫先寫一封萬能開發信，然後用 WORD 的合併文件功能，啪啪啪的打出上百封含客戶名稱的開發信。真正的做了幾年業務以後，才慢慢領悟到與其亂槍打鳥的每天發個一兩百封制式開發信，不如先花時間慎選開發的對象，然後針對選定對象好好的、認真的寫一封專為他量身訂做的開發信。

有些業務人員可能會反駁，「反正都試試看，說不定有機會。而且發了幾百封，總是會收到一兩封回覆。」沒有錯，但我們要瞭解，這樣所得到的回覆靠的是運氣，而不是實力，但做一個長長久久的超級業務，是要靠實力，不是靠運氣。實力和運氣的不同，在於有實力的業務會瞭解，要用哪些特點打中不同客戶的需求。

「一個好的交易員，重點不在於有多少金融知識，而是 common sense (常識) 要強、聯想力要高，才能夠解讀市場訊息，找出獲利機會，這種人不是金融教育能夠訓練出來的。」(983期商周 by 開發工銀總經理曹為實)

我覺得這句話不只適用於金融業，也適用於各種形態的工作內容。就說業務好了，客人聲稱一年的營業額可以做到 10 億，但是公司卻只有三、五人；客人說自己有能力標到大型案子，卻對於產業動態一問三不知 (通通都是要拿來殺價的藉口)，雖然說我們不能完全否認三、五人也有達成 10 億的機會 (but 我們這個業界不可能)，至少以 common sense 來說，就是一個值得深入瞭解的資訊。如果少了常識和聯想力，就算設計再多的表格 & 問卷給客戶填寫，也無法瞭解客戶真正的實力和需求。

昨天在家看電視，一個東森的節目正在訪問兩個超級業務 (房地產的)，一個是十幾年的老業務，專賣內湖廠辦 (高單價，特定族群產品)，而另一個是 71 年次，業務工作經驗兩年的菜鳥 (相較於剛剛那個老業務來說)，而她賣的是較特殊的商品 (港口貿易區租賃)。她們共同的特性是：都是超級業務，都是該項產品類型中銷售業績最佳的業務人員，而她們有一項特質，蠻適合大家瞭解 & 學習 (積極等等大家聽過很多的特質就不多談)。那就是：

鎖定目標客戶的時間很快 (不代表成交時間短，有時會花上一些時間)：