經濟不景氣,首當其衝的金融業像是發了狂一樣的狂打手機爭取卡奴市場,一般來說我對同是業務人員的同行很有耐心,不過一天好幾通的結果再有耐心也會心情整個浮躁起來,因為每一個電話行銷專員劈頭就銀行的優惠劈哩啪啦的背,一點兒也不在乎客戶端拿手機的我們恨不得立刻掛上電話的需求。不過今天的一通電話讓我覺得終於也有電話行銷人員知道,先了解客戶有無需求才是推銷的王道,縱然沒有業績也不至於浪費電話費。內容是這樣的。

通常我們接到的制式電話內容,開場白大概就是我是某某銀行的信用卡部門小姐您是我們的xxx,接下來就把銀行的利率等一干優惠劈哩啪啦講一堆,電話來的制式我們也回的制式,其實大概講完第一句我就會冰冷及客氣的回我不需要 (接下來她再講什麼我的回答都是這三個字)。

今天的美聲小姐有了不同的切入點,她前面很短的講了甚麼我忘記了,我大概就是聽到銀行以及問我可否花三十秒回一個簡短的市調,因為聽到三十秒 (感覺不會占用太多時間),又只是市調 (有種助人為快樂之本的無聊聯想),就很快的答應。第一題先問我是否有使用信用卡 (記得好像哪裡讀過和客戶溝通的第一句要先讓他說「有」或「是」),接下來就問是否有需要使用較低的循環利率的需求。我的答案當然是清一色的沒有,美聲小姐就很客氣的回答那謝謝您囉掰掰,一點也不囉嗦呢。雖然美聲小姐的兩個問題也是一般電話行銷業務會問的問題,不過用市調這個糖衣來包還包的真不錯呢。這不知是她個人悟出的開發方式還是銀行的新訓練,覺得這個銀行給我的印象真是太加分啦。這對無需求者如我,就會有些好的印象分,而對於有需求者則可視狀況 offer 服務,其實那時還真想和她回下去,看看後面會導出什麼為我設計的服務呢。

其實先了解對方的需求再提供訊息,是對對方的一種尊重,以後若是有需求,也會優先考慮尊重客戶需求的 supplier (vs. 只會狂打電話企圖用口水征服客戶的那款)。

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  • Hana
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    請問如果客戶回覆已和我司(較小規模)的競爭者(皆為大廠)有很好的合作關係,適合報一個價格吸引客戶嗎?
  • 如果價格是貴司的強項當然也無不可, 不過通常遇到這種狀況時, 會把自己的產品定位在與大廠不同的市場, 以alternative的角色先求進入再蠶食鯨吞. 譬如可能會寫: It is great to know that you are fully satisfied with xxx's product, as we understand their strength is oooo, which fits higher/middle end market perfectly. If you have (貴公司可服務的部份, 不要試著和大廠拼, 而是找尋可共存的空間, 重點要放在-你和他們不一樣, 且並存並不衝突反而可讓客戶在產品線更全面性), you may try our product as we may fulfill your xxx market with (你和大廠相比特殊之處). 這是切入的方法之一, 但還是要評估整個局勢才可能有其他的建議~ (有時說不定就可直接放棄了).

    izcream 於 2009/06/30 13:16 回覆

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