用心看世界

市面上講解業務技巧的書籍真的很多，在此推薦幾本對我有啟發作用的書籍。

業務的五大金科玉律

本書是我對業務工作內容的啟蒙。在這之前我一直以為我在做的業助工作就是業務該做的。本書讓我整個從業助的工作內容跳脫，真正去思考什麼是一個業務該做的。當然本書應該已經有超過10年的歷史了，很多的業務技巧也比較傳統，但仍不失為一本內容豐富的業務技巧大全。

Power Sales Writing

推薦的原因是內容簡單易懂，且很有效率的介紹了三種不同模式(報喜，報憂及開發信)的溝通重點，並且有夠多的樣本可參考。

SPIN Selling the field book

中譯為《銷售巨人 –》。但其實我第一次慕名而閱讀中譯本時並沒有太大的感受。後來有一次過境美國時在書店翻了原文，才了解本書的精髓，基本上本書是針對大型銷售(也就是金額較高、銷售循環時間較長(3個月以上)，且決策者可能不只一個的銷售型態)。

Just ask to get what you want

本書其實並不是針對銷售技巧而寫，但書中很多都以銷售為範例解說。我視本書為SPIN Selling一書的延伸，因為SPIN Selling的重點是在「問問題」，而本書正是問問題的心法大全，而且有些問的技巧真的很高明也問得很漂亮 (我都直接套用)。

一人一天上班8小時，要不加班，就想辦法在上班時間把東西做好。體力是隨著年齡遞減的，早點找到8小時內最成功的開發流程，才能享受有品質的工作和生活。現在就來把時間切段吧~

1. 找出核心價值，分配最多時間 - 一句不可考的名言：時間在哪裏，成就就在哪裏。以業務來說，核心價值我認為就是開發新客戶的能力。所以要把最多的時間拿來開發新客戶，學習開發新客戶的技巧和心法。

2. 找出干擾源，配置固定處理時段。我的干擾源就是電子郵件、電話，和網路。沒錯，每次一碰上這三樣東西，時間就不知不覺的流逝了！所以強迫自己，不到固定的時間，不和這三項東西接觸。

3. 根據以上兩項，找出個人化的標準作業流程，且要有紀律的持續才能達到時間規劃之效。雖說是業務工作，但各公司仍有不同的工作細項，所以需依實際工作的狀況，歸納出屬於自己最有效率，又能不斷鍛練核心價值的標準作業流程。不囉唆，就分享一下自己的好了：

英文有五種基本句型 (參考《旋元佑文法》)，為：

S+V

S+V+O

S+V+C

找客戶不外乎幾種方式，來分享如何在每種方式獲得最大價值好了。

1. 參展

依經驗，參展是最有用。但秀展的成交率要高，仰賴的是確認的邀約名單，而非川流不息的人潮。有約，機會就高。(當然，若是消費性商品 = 即客戶為一般普羅大眾則不在此限)。

如何要約？首先透過大會網站分析參展廠商，區分出競爭者和潛在客戶(是的，有些參展者本身也是潛在客戶)。再來，找到潛在客戶(包括參展者或行銷資料庫中的客戶)的出席人員，並預約時間。基本上，約好客戶後，詢問客戶的需求為何，針對需求，設定討論方向和「台詞」，進以透過會面，取得利於成交的資訊(當然也有可能立即成交)。會面是弭補電子郵件及電話通訊的不足，所以秀展要在與客戶互動和產品體驗上下功夫，e-mail和電話就能達到效果的討論，就不需要在參展時浪費時間探討。通常若是客戶會去看展，約談的機率就高。

這裡提供的速成法，是讓新手業務快速建立與客戶對話的能力，並非需要花時間培養的業務實力。能力可以速成，實力卻需要經驗和用心。以下是我使用的方法：

第一步，找行話。以產業或產品為關鍵字上Google查詢，一般來說會在業界大廠、秀展主辦單位、或是產業雜誌找到產業訊息。多讀多整理，總有一些重複的詞彙不斷出現，再用這些詞彙找出更多的資訊。當然，透過閱讀這些產業網站也可擴增基本詞彙。

第二步，畫出產業食物鏈 (供給鏈)，找出自己公司、產品在供給鏈的位置，陸續再加入競爭對手的位置。

第三步，問同事、問主管。有了基本的辭彙，具備了溝通能力，發問的會更精準。

開發業務先有心態，才談技巧。最基本的業務心態就是：

「不管賣的是什麼東西，總有需要的人」，而業務的工作，就是想辦法呈現產品的優勢，直到需要的人收到。當然收不收到可能是技巧、是細節，但基本上要先保持「我賣的東西對消費者來說就是最好的選擇」，才有可能表現自信，打動對方。

心態對了，才不會在客戶殺價或挑剔產品時節節敗退。

三個月的成果只剩下這張紙 (好險還拍了下了)，就慢慢憑著印象再寫一次吧 (Oh my God!)

上完課一個禮拜了，我還沉浸在覺醒的狂喜中。雖說覺醒，其實只是心態上的轉換；雖說狂喜，也只是在自己的內心上演了一場精采的戲碼，每天的我其實還是面對著一樣的人事物，只是心境變了、看世界的角度變了，使得世界有了情緒和顏色，周遭的一切可愛了起來。

我喜歡這種感覺，選我所愛，愛我所選，心靈的感受富足且自由。

在胡老師的回春瑜珈課程中得知本書(基本上課程中的瑜珈是以此書為本，老師也為本書寫了推薦)。

以工具書來說應該只有有效無效之分，閱讀性的高低倒倒其次。我會這麼說其實當然是因為想推薦：有效。我大概做了三個禮拜(中間可能斷過2~3天)，不過大概一周過後皮膚就明顯的有了光澤且(感覺上)變得比較細緻，整個人也較有精神(以前早上都昏昏沉沉的)，但對我來說本書讀起來不太有趣。

這本書簡單來說分成三個部分，第一部分是證言和理論，也就是有許多案例分享，讓受惠者代言。我本身不喜歡閱讀案例分享(本書很多)，所以若不是因為老師的推薦，我可能看兩頁就看不下去了，這也是我之前提到本書讀起來不太有趣的原因(不過也有人特別喜歡讀案例的不是嗎)。

上過的兩堂簡報課，不同的老師一致推崇賈伯斯。本書確實解碼賈伯斯的演講技巧，書中的多項要訣也確實讓讀者大開眼界(特別是若是配合去Youtube找相關的影片 )，簡而言之看完本書肯定對於簡報有不同以往的新觀念。不過誠如本書所寫，「無論你的主題是服務、產品、公司還是理想，再高超的技巧也無法彌補熱情的欠缺」。是的，本書除了解碼賈伯斯的簡報技巧外，更受惠的應該是賈伯斯(或書中提到的其他成功領導者)何以在工作上有著源源不絕的熱情。賈伯斯給的答案是─必須找到自己熱愛的事業。如果還沒找到，那就繼續追尋。

其中一段讀來其實讓我特別感動(不誇張，差點流淚)，提到賈伯斯稱他和比爾蓋茲是世界上最幸運的人，因為找到自己熱愛的工作，30年來每天都能和頂尖的人共事，工作充滿樂趣。當然我們可能會酸說若我是全球首富我也會很有樂趣。不過，更多的時候我們(或是聽到週遭朋友)，在他們經濟狀況更好的時候反而懷念當年只有一股熱情的自己。

本書適合想在工作找回熱情的職場工作者，當然，也很適合需要做簡報，或是需要與他人溝通的人。

在生命中的任何其他時刻讀到本書，我會說本書內容缺乏新意(這當然可能因我較常接觸同類資訊)，內容過於高調且知易行難。但就是現在這個階段的我讀到了-- 一個處於生命的撞牆期或正面的稱之為轉折期的階段。其實本書的目錄一看就可猜想內容，而閱讀後也確實就如想像的，不過觀念雖非創新但我彷如抓到浮木般的緊抱著每個建議，有些用起來真的還不錯。如「利用(負面)情緒引發的活力以更具創意的方式來達成某些目的」-> 譬如生氣時跑去打掃，或是「抓住情緒中的自己，享受能量」，不以頭腦勾勒情節加強情緒力量。書中的主軸當然還是正向思考，從各種的角度(對自己、對父母、對情緒、對工作...)引導讀者釋放負面想法和情緒。閱讀這本書時我的頭腦不斷的想到另一本之前讀過的《當生命陷落時》(英文書名蠻直覺的我也一併附上 "When things fall apart: Heart advice for difficult times") ，因為兩書中對於「觀察情緒」這件事的生命經驗和建議是很一致的。若是閱讀《當生命陷落時》時對於觀察情緒和釋放情緒仍存疑，那閱讀《對生命說是》後就別再懷疑了吧 -> 我就是因此而願意嘗試書中建議。

本書蠻適合需要情緒療癒，又願意保持開放心情聽取多方意見的讀者(因為蠻多時候會很想反駁作者 "這根本不是這樣吧" 或是 "這很難做到吧")。 

另摘錄幾句對我有幫助的文字(有些非照抄)：

低潮有時反而是件好事，它放大所有感官的覺知，讓妳不得不放慢腳步品味人生，並且開始感激一些在順遂時不曾感激的人事物。我試著閉上眼睛讓底層的意念浮現，我試著讓時間流過而不加批判。是的，我停下來了，在這條傾斜的路上我試著站得更穩，而前方的路我能夠更沉穩的走著，能夠這樣的我就是一件幸福的事，謝謝發生在我身上的一切，一切至此都是最好的安排。

「我不會畫畫，所以我不能使用心智圖」。如果畫畫是您進入心智圖的罩門(或是不了解畫畫對於心智圖的重要性)，那麼讀本書就對了。

畫畫的確是心智圖的一大重點，而我看過的幾本心智圖書籍，多半只簡單的安慰讀者「畫的美醜不重要」，或是「只要簡單的畫自己看得懂就好」，坦白說這些安慰隔靴搔癢，對於我這種右腦不甚發達的人來說仍舊無法提起在心智圖上作畫的興趣 (你能想像連一個hang-man都畫不好的人的心情嗎~~)。所以很長一段時間我的心智圖都僅以文字表示(而我本來也認為這樣就夠了)，直到我讀了這本《心智圖筆記術》。本書除了深入淺出的介紹心智圖的理論和操作重點之外，我最喜歡的就是作者不斷的以不同的角度和範例強調畫圖的重要性，輔以實際的步驟指導讀者如何「開啟右腦」和「學會畫圖」。是的，學會畫圖。

譬如作者提到「學習看著物品畫圖的方式，就和學習語言的方法一樣。換句話說，也就是摹仿、嘗試、錯誤，然後導正」。又提到「無法畫好心智圖的人，常常是因為平時沒有將意識放在「看」的動作上。」--> 沒錯，這就是我的問題所在啊。